如何科学把握体验营销？

 

   什么事体验营销？体验营销是指企业以目标消费者为中心，让消费者通过观摩、聆听、试用等多种方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让其感知、认可并产生购买行为的营销方式。目前医疗器械，物理康复行业做的比较好的代表是喜迈康医疗科技，他的体验营销产品糖尿病治疗仪做的模式是相当成熟。备受业界好评学习与效仿。

 

　　体验营销自喜迈康适用于物理康复仪器以来，以其独特的优势赢得了医疗器械，保健品等行业在内的许多行业的青睐。但是行业部分企业在进行体验营销时也存在一些问题，如目标客户不准确、市场定位不合理、体验时机不恰当、体验控制不得力等，这都影响了体验营销的实际效果，造成了一定的资源浪费。体验营销是一个科学体系，而不是一次简单的活动。行业企业要做好体验营销，需把握以下几点。

 

　　STP战略是体验营销的前提。只有通过市场细分（Segment），才能找到目标市场（Target）,只有在目标市场有效定位(Position)，营销才能有的放矢。

 

　　一些行业企业在举行品吸会等活动时，零售客户代表和消费者代表都是随机选择，造成了很多消费者都是带着“娱乐”的心态来应对这种体验活动，活动效果自然有限。因此行业企业在举办体验活动之前，必须要通过分析地理、人口、行为、心理等多种要素细分市场，在差异化的市场上寻找到自己的目标群，提供与之相适应的产品或服务，如此才能事半功倍。

 

　　卖点是体验营销的基础。公司所提供的产品或服务，必须具备价值并满足消费者的需求，体验才有意义。卖点是体验营销的基础，直接决定着公司提供的体验对于消费者的吸引力。

 

　　准确寻找到消费者所需的卖点，要关注三个方面。一是价值。价值是卖点的保障。企业所提供的产品或服务，必须满足消费者的核心需求，同时要向他的潜在需求和延伸需求扩展。当需求被满足后，消费者才会对产品或服务产生价值认可。二是细节。企业要抓住包装、吸味、价格、服务等多个细节，让消费者在体验过程中充分感受到细节的关怀。三是个性化。随着社会的发展，消费者彰显自我的个性化需求越来越多，企业可以抓住这一特点，不断创新产品、丰富体验形式，增加卖点。

 

　　时机是体验营销的助推器。营销也需要天时、地利、人和。行业企业在开展体验营销活动时，要以消费者为中心选取营销时机。在我国，不同的节日有着不同的意义，承载着人们不同的情感。企业开展体验营销，如果能选择恰当时机，基于不同的节日、针对人们不同的情感需求来选择不同的体验方式，那么营销活动必将更加有效。

 

　　有效控制是体验营销的保障。个别企业往往把体验营销看做一次简单的活动，消费者体验过了，活动也就结束了，很少对体验活动采取全面而有效的控制。体验营销是延续的、立体的，体验营销应注重双向沟通、注重信息反馈、注重市场跟踪，等等。企业只有站在战略高度来规划体验营销体系，才能使其发挥更大的作用，收到更好的效果。